Square Pegs: Warum Gründer-/Marktfit von entscheidender Bedeutung ist

Jun 13, 2023

Olena Petrosyuk, Partnerin bei Waveup, betont die Bedeutung der Gründer-/Marktanpassung

„Kennen Sie den Schmerz, den Kunden durchmachen?“ sagt Olena Petrosjuk. „Wenn nicht, finden Sie jemanden, der das tut.“

Petrosyuk ist Partner bei Waveup, einem in London und Kiew ansässigen Risikokapitalberatungsunternehmen, das gegründet wurde, um Startup-Gründer in einer Reihe von Fragen zu beraten, darunter Markteintritt, Bewertung sowie Fusionen und Übernahmen. Ich habe einen Anruf gebucht, um das heikle Thema der Produktmarktanpassung und der Validierung von Geschäftskonzepten zu besprechen. Wie sich herausstellt, ist Petrosyuk der festen Überzeugung, wie wichtig es ist, einen entsprechend qualifizierten und sachkundigen Gründer zu haben. Oder vielleicht genauer: ein Gründer, der den Markt, den er ansprechen möchte, vollständig versteht.

Aber bedeutet das in der Praxis?

Wenn wir uns für einen Moment auf die Innovationsökonomie konzentrieren, ist das Klischee des ungeeignet qualifizierten Gründers wahrscheinlich jemand, der über enorme technische oder wissenschaftliche Kenntnisse verfügt und dennoch Schwierigkeiten hat, bahnbrechendes geistiges Eigentum in etwas zu verwandeln, das kommerziell rentabel ist. Tatsächlich war die Geschichte des Tech-Ökosystems hier im Vereinigten Königreich lange Zeit eine Geschichte großartiger Ideen, die von Universitäten und Wissenschaftsparks kamen, sich aber auf dem Markt nicht durchsetzen konnten. Das berüchtigte „Tal des Todes“, in dem die Finanzierung versiegte, spielte in der Vorstellung von Unternehmern und politischen Entscheidungsträgern eine größere Rolle. Gründer, die sich zu sehr auf ihre Technologie konzentrierten, wurden als Teil des Problems angesehen.

Aber die Zeiten sind weitergegangen. Das Tech-Ökosystem in Großbritannien und ganz Europa ist voll von Mentoren und erfolgreichen Unternehmern, die bereit sind, Zeit damit zu verbringen, ihr hart erarbeitetes Wissen an andere weiterzugeben. Langsam aber sicher sind Unternehmer auf dieser Seite des Atlantiks besser darin geworden, geistiges Eigentum zu kommerzialisieren, auch wenn noch ein langer Weg vor ihnen liegt.

Was bedeutet Gründer-/Marktfit im Jahr 2023?

Petrosyuk – der auch Chief Operating Officer des KI-gesteuerten Kunden-/Produkt-Matching-Unternehmens Klevu ist – bringt es auf den Punkt. Es kommt darauf an, ein echtes und tiefes Verständnis für den Kunden zu haben.

„Man muss den Markt nicht verstehen“, sagt sie. „Man muss den Kunden verstehen.“

Es besteht möglicherweise die Versuchung zu glauben, dass das Wissen über einen Markt oder eine Branche gut mit den Erkenntnissen der Kunden übereinstimmt. Wenn Sie beispielsweise zwanzig Jahre lang im Bankwesen gearbeitet haben, könnten Sie logischerweise die ideale Person für die Gründung eines Fintech-Unternehmens sein. All diese umfassenden Marktkenntnisse können in ein neues Produkt einfließen, das den Markt im Sturm erobern wird.

Aber wie Petrosyuk betont, sind sich Menschen, die schon lange in einem Sektor wie dem Bankwesen tätig sind, möglicherweise nicht besonders bewusst, welche Probleme ihre Verbraucher frustrieren oder verärgern.

„Vielleicht haben Sie jemanden, der im Bankwesen gearbeitet hat, aber noch nie einen Kredit aufnehmen musste. Sie verstehen also die Probleme nicht“, sagt sie.

Persönliche Kämpfe

Nach dieser Analyse könnte der am besten geeignete Gründer für ein Fintech jemand sein, der sich persönlich mit den Praktiken der Finanzdienstleistungsbranche schwergetan hat und daher Wege für Verbesserungen sieht – Innovationen, an denen langjährige Veteranen der Branche vielleicht gescheitert sind sehen.

Um ein weiteres Beispiel zu nennen: Die beste Person, die eine Plattform betreibt, die darauf abzielt, die Arbeit von YouTube- oder TikTok-Influencern und -Erstellern zu verbreiten und zu kommerzialisieren, ist möglicherweise kein Medieninsider, sondern jemand, der selbst Schöpfer war und die Probleme kennt.

Dieser Gründer werden

Aber es ist vielleicht unrealistisch zu behaupten, dass jeder Gründer persönliche Erfahrungen mit den Schmerzen und Frustrationen seiner Zielkunden haben sollte. Aber wie Petrosyuk betont, können Sie ein Kundenexperte werden. „Man muss die Grundlagen schaffen“, sagt sie. „Tauchen Sie ein in den Markt. Sprechen Sie mit Benutzern. Identifizieren Sie ihren Schmerz.“

Ebenso wichtig ist es, herauszufinden, wie viel ein potenzieller Kunde bereit wäre, für die Lösung eines bestimmten Problems zu zahlen.

Dieses besondere Kundenverständnis kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen, wenn das Unternehmen tatsächlich auf den Markt geht. Beispielsweise kann es sein, dass Kunden ein Problem haben, das aber nicht bedeutet, dass sie bereit sind, es lösen zu lassen.

Hier besteht eine knifflige Gleichung zwischen der Bewältigung der Kundenbeschwerden und der Festlegung eines angemessenen Preis- und Zahlungsmodells für ein Produkt, das diese Leiden lindert. Dies muss in der Markteinführungsphase angegangen werden, aber die Suche nach dem kommerziellen Sweet Spot wird wahrscheinlich viel einfacher sein, wenn der Gründer – und die Mitglieder des Teams – sich der Preissensibilität der Zielkunden voll bewusst sind.

Und natürlich bewegt sich dadurch die Diskussion über wichtige Fragen darüber, ob ein neues Produkt zu einem vertretbaren Preis verkauft werden kann. Dies erfordert komplexe Berechnungen darüber, wie viel der Kunde zahlen wird, wie hoch die Marketingkosten sind, wie hoch der Zeitrahmen für die Kapitalrendite ist, wie hoch die Kundenabwanderung ist und wie stark der Wettbewerb auf dem Markt ist.

Nach Ansicht von Petrosyuk wird die Beantwortung dieser Fragen viel einfacher sein, wenn der richtige Gründer an der Spitze steht.